북한, '벼랑끝 전술'로 또 협상판 흔들어
서옥식 박사, 북한 협상전술전략 총체적 분석
 
류상우 기자

운전대 쥔 북한, 볼턴의 리비아식 CVID에 으름장

북한에서 협상이란 상호문제해결과정 아닌 승리를 목표로 한 군사작전, 혁명성취의 수단

 

 

북한이 16일로 예정된 남북고위급회담을 갑자기 일방 취소한 데 이어 다음달 12일의 싱가포르 북미정상회담에도 응할지를 재고할 것이라고 밝혀 그들의 일방적인 약속 불이행과 파기 등 협상 전략이 다시 눈길을 끌고 있다.

 

북한 관영 조선중앙통신은 16일 오전 3시께 송고한 조선중앙통신사 보도에서 우리는 남조선에서 무분별한 북침전쟁 소동과 대결 난동이 벌어지는 험악한 정세 하에서 16일로 예견된 북남고위급회담을 중지하는 조치를 취하지 않을 수 없게 되었다고 밝히면서 11일부터 열린 한미 연합공중훈련인 맥스선더’(Max Thunder) 훈련을 비난했다북한은 또한 이날 조선중앙통신으로 보도된 김계관 북한 외무성 제1부상의 담화를 통해 우리를 구석으로 몰고 가 일방적인 핵포기만을 강요하려 든다면 우리는 그러한 대화에 더는 흥미를 가지지 않을 것이라며 다가오는 조미(북미)수뇌회담에 응하겠는가를 재고려할 수밖에 없을 것이라고 밝혔다.

 

북한이 약속을 일방적으로 취소 또는 취소 어름장을 놓은 것은 2018년 들어서도 이번이 처음이 아니다. 북한은 지난 120일 예술단 방남공연을 앞두고 현장 실사를 하기로 한 사전점검단의 방남일정을 돌연 하루 연기한다고 통보해 왔다. 별다른 해명도 하지 않았다. 이뿐만이 아니다. 130일 금강산에서 남북합동문화공연을 가지기로 합의했었지만, 하루 전인 129일 밤 10시에 돌연 취소하겠다고 통보해 왔다. 북측이 밝힌 이유를 보면 어이가 없다. “남측 언론이 평창올림픽과 관련해 북한이 취하고 있는 진정어린 조치들을 모독하는 여론을 계속 확산시키고 있다. 북한 내부의 경축행사에 시비를 나선만큼 합의된 행사를 취소하지 않을 수 없다.”는 것이었다. 이는 북한이 보여 왔던 상투적 행태의 반복이 아닐 수 없다.

 

20012월 초 남과 북은 철도·도로 연결의 군사적 보장을 위한 합의서를 교환하기로 한 바 있다. 그런데 북측은 직전에 행정상의 이유로 교환할 수 없다면서 약속을 일방적으로 취소했다. 200011월 북측에서 개최하기로 한 제2차 남북국방장관회담을 우리 측의 국방백서 내용을 문제 삼아 일방적으로 거부하기도 했다. 이러한 행태는 헤아릴 수 없이 많다.

 

핵을 포기해 결국 죽고 말았다고 북한이 주장하는 리비아의 카다피와 이라크의 후세인

 

그러면 북한은 협상을 어떻게 이해하고 있을까? 이에 앞서 먼저 협상’(negotiation)의 정의(definition)부터 살펴보자. 협상이란 당사자 간 이해의 상충이 있을 때 타결의사를 가진 둘 또는 그 이상의 당사자 간에 양방향 의사소통(communication)을 통해 상호 만족할 만한 수준으로의 합의(agreement)에 이르는 과정이라 할 수 있다. 이는 협상 당사자의 입장에서 보면 상대방의 결합적 의사결정행위(jointly decided action)를 통한 자신의 본질적 이해를 증진시킬 수 있는 수단으로 이해되고 있다. 따라서 협상은 당사자 일방에 의한 독립적인 의사결정이 아닌 당사자 상호간의 결합적인 문제해결 과정’(joint problem-solving process)이라 할 수 있다. 이런 의미에 협상은 단순히 주고받기’(give and take) 게임이 아니라 협상에 참여하는 양당사자가 협상의 대상에 대한 서로의 기대(expectations)를 일치시켜 나가는 과정이며, 협상력이란 그러한 기대를 자신에게 유리하게 변화시키는 능력이라고 할 수 있다.

 

협상학자 제임스 A. 월 주니어(James A. Wall Jr.)협상: 이론과 실제’(Negotations: Theory and Practice)에서 협상이란 둘이상의 당사자 간에 상충하는 이해관계가 존재할 때, 대화를 통해 이를 조정해 나가는 과정으로 정의하고 있다. 또한 윌리엄 자트만(William Zartman)협상의 구조’(The Structure of Negotation)에서 협상이란 두 당사자가 하나의 공동 결과물을 산출하는 과정으로, 개인이나 집단 또는 국가가 절충과 타협을 통해 서로 상충되는 이익을 조절 또는 공통된 이익의 획득을 위해 추진하는 상호작용의 한 형태로 정의한다. 리처드 쉘(Richard Shell)협상이란 자신이 협상상대로부터 무엇을 얻고자 하거나 상대가 자신으로부터 무엇을 얻고자 한때 발생하는 상호작용적인 의사소통과정(A negotiation is an interactive communication process that may take place whenever we want something from someone else or another person wants something from us.)으로 설명한다. 이런 점에서 협상전략은 문명인들이 (협상에서) 합의에 도달하기 위해 사용하는 과정이다(Negotiation is a process civilized people use to reach agreement.) 따라서 협상은 군사전략(military strategy)과는 다르다. 군사전략은 상대를 이기고’(win) ‘파괴’(destroy)하는데 목표가 있지만, 협상전략은 상대를 ‘outwit’ 하거나 ‘outdo’하는데 목표가 있다. 즉 협상의 목표는 이기는 데 있는 것이 아니라 성공하는 데 있다(The goal of negotiation is not to win, it is to succeed.)” (서옥식 편저, '키포인트 국제정치학' 개정 3: Key Point International Politics 3rd Revised Edition, 성결대학교 교양교직부용, 2014, p. 276.)

 

하지만 과거 소련과 중국 공산주의자들의 영향을 받은 북한은 협상을 분쟁의 평화적 해결 수단이 아니라 군사작전에서 이기기 위한 수단 내지는 혁명 성취의 수단으로 보는 경향이 있다.

 

6.25전쟁 중인 1951년부터 1952년까지 판문점 군사정전회담 유엔군측 수석대표였던 미국의 조이(C. Turner Joy)제독은 그의 경험을 토대로 집필한 공산주의자들은 어떻게 협상하는가’(How Communists Negotiate, New York, The Macmillan Company, 1955)에서 공산측과의 협상을 전투에 비유하면서 전장은 길고 좁은 초록베이지 색깔의 커버를 씌운 테이블. 무기는 혀, 그리고 피를 흘리는 전투는 아니었지만 정전회담이라는 특이한 군사작전이었다라고 기술했다.

 

그는 북한측의 협상행태에 대해 북한은 그들에게 유리한 조건 위에서만 협상하려 한다 우수한 전문가들로 협상대표단을 구성한다 의제 협상 단계에서 그들이 달성하고자 하는 결과를 의제에 담아내려 한다 회담 도중 엉뚱한 사건을 조작하여 이를 그들의 협상 또는 홍보 목적 달성에 이용한다 협상 진전을 방해하는 장애물(전제조건 등)을 조성하여 상대편의 인내심을 시험한다 상대방에게 희망을 줄 목적으로 뒷날 위반하거나 파기한다는 계산 아래 일정한 부분적 합의를 허용한다 일단 이루어진 합의에 대해선 실천이행 단계에서 행사할 수 있는 거부권을 유보한다 회담 도중 돌연 터무니없는 문제를 제기하고 이에 관한 그들의 양보(?)’를 대가(代價)로 본래의 협상안건에 관한 상대편의 양보를 유도한다 회담 과정에서 필요할 경우 거짓말과 사실왜곡을 서슴지 않는다 상대방의 양보는 상대방의 약세’(弱勢)로 간주해 되로 주고 말로 받기식의 강탈적 흥정을 시도한다 이미 이루어진 합의는 필요할 경우 합의사실을 부인하거나 아니면 해석상의 차이를 유도하여 이의 실천이행을 불가능 하게 만든다 등으로 정리했다.

 

레이건 행정부에서 클린턴 행정부까지 미 국방부에서 근무했던 척 다운스(전 미국 국방부 아-태지역 부국장)1953년 한국휴전협정에서 1990년대의 6자회담에 이르는 과정에서 드러난 북한의 협상 전략 분석에 초점을 맞춘 오버 더 라인’(Over The Line, 미기업연구소(AEI), 1999)이라는 책에서 흔히 북한은 비합리적이고 때론 미치광이처럼 보이지만, 그들의 협상 전략은 놀라울 정도로 일관성을 갖고 있다라고 말했다. 그는 북한의 협상목표는 협상 과정에서 적대적 분위기 조성을 통한 주민 통제강화와 내부 정적들 숙청 실패한 경제 또는 체제상 문제를 보상해줄 수 있는 대가의 추구 미국등 적국의 무장 해제 등이라고 지적했다.

 

북한은 정치협상용어에서 남북협상을 우리 인민의 최대 민족적 과업인 조국통일을 실현하기 위해 북조선 대표와 남조선 대표가 한자리에 모여 앉아 토론하는 것으로 정의 하면서 협상을 남조선혁명을 위한 전술적 수단으로 운용하고 있다. 대외협상도 반제·민족해방을 위한 투쟁으로 정의하며, 협상은 투쟁에 사용되는 수단으로 파악하고 있다.

 

이는 냉전 체제하에서 공산주의자들이 흔히 사용했던 협상 전략으로, 북한은 자신들의 목적 달성을 위해서는 수단과 방법을 가리지 않으며, 협상을 목적을 달성하기 위한 투쟁의 한 방편으로 여긴다는 것을 의미한다. 여기서 북한의 국가 목표란 노동당 규약과 헌법에 명시된 바와 같이 당면목표로서 사회주의 체제유지(최소목적), 최종목표로서 한반도의 적화통일 및 전세계 공산화(최대목적)를 말한다.

 

연합뉴스 북한부장-편집국장을 역임한 언론인 출신의 북한문제 연구가인 서옥식 박사(정치학 는 북한에서 말하는 협상은 그 의미나 행태, 방법이 우리와 크게 다른 만큼 앞으로의 남북회담이나 미북회담은 북한의 그 같은 협상전략과 전술에 말려들어서는 안된다고 강조한다.

 

서옥식 박사는 북한이 구사하는 대표적인 협상전략으로 벼랑끝 전술’(brinkmanship)살라미 전술’(salami tactics), ‘허풍() 전술’(bluffing tactics), ‘성동격서’(聲東擊西: look one way and row another)전술, ‘위장평화 공세’(disguised peace propaganda offensive)전술 등을 들었다.

 

벼랑 끝 전술은 북한의 가장 대표적인 협상 방법이다. 각종 도발과 위협으로 위기를 극대화함으로써 상대방과 대등한 협상 환경을 조성하는 전술이다. 김일성이 1993년 준전시상태 선포와 핵확산금지조약(NPT) 탈퇴 선언으로 1차 북핵 위기를 만든 뒤 미국을 회담 테이블로 끌어내 제네바 합의(19941021)’를 이뤄낸 것을 둘 수 있다. 트럼프 행정부가 출범한 2017년 한 해에만 김정은은 미국 본토와 알래스카를 사정권에 넣는 중·장거리 탄도미사일 9발을 포함해 총 20발의 미사일을 쏘고 한 차례 핵실험을 강행한 뒤 국가 핵무력 완성을 선언했다. 이후 김정은은 신년사를 통해 평창올림픽 참가’ ‘·미사일 시험발사 중단등을 내세워 한국의 중개로 미·북 정상회담을 이끌어냈다.

 

살라미 전술이란 어떤 문제가 발생 했을 때 각각의 단계로 의제를 쪼개 협상을 진행하고 이익을 챙기는 방법을 일컫는다. ‘살라미는 얇게 썰어 먹는 이탈리아의 드라이소시지를 가리킨다. 즉 딱딱한 소시지를 잘게 썰어 먹는 것처럼 여러 현안을 부분별로 세분화해 각각에 대한 대가를 받아냄으로써 이익을 극대화하는 전술이다. 6자회담 당시 북한이 비핵화 과정을 핵 포기 의사 표명, 미사일 발사 중단, 핵 시설 동결, 핵 사찰, 핵 폐기 등으로 잘게 나눠 단계마다 경제 지원과 체제 보장 조치 등을 요구한 게 대표적 사례다. 의제를 추가해 판을 바꾸는 전술도 있다. 북한이 1990년 미국과 플루토늄 생산 중단 여부를 협상하다가 갑자기 경수로 필요성을 추가로 제기해 2기의 경수로 건설 지원을 약속받은 게 대표적 사례다.

 

성동격서(聲東擊西)전술이란 이쪽(동쪽)을 노리는 듯 하면서 저쪽(서쪽)을 치는 전략이다. 북한이 16일 한미 연합공중훈련인 맥스 선더훈련을 비난하며 이날로 예정됐던 남북고위급회담을 일방 취소한 것은 612일의 싱가포르 북미정상회담 관련한 대미 메시지라는 관측도 나온다. 남북 간 고위급 회담을 취소함으로써 중대 담판을 앞둔 미국을 향해서도 우리를 쉽게 보지 말라는 메시지를 던진 것일 수 있다는 것이다. , 남한을 겨냥한 듯 하면서 미국을 치는 것일 수 있다는 얘기다.

 

북한은 합의문도 원칙적인 수준에서 애매모호하고 이중적인 메시지를 담게 한다. 협상 테이블에서는 얼굴을 붉히며 회담장을 박차고 나가는 감정 전술도 자주 등장한다. 상대방의 양보를 약함의 표시로 받아들이고 자신들은 좀처럼 양보하려 들지 않는다. 이러한 특성 때문에 서방 측 협상가들이 의제 선정의 주도권을 빼앗기거나, 뻔뻔한 제의에 맞대응하지 못해 협상에 실패하는 경우가 적지 않았다.

 

북한은 협상에서 이상의 전술들 말고도 전사(戰士)적 협상 행태인 막무가내식 조야성(toughness)전술, 상대무시(ignorance)전술, 거짓양보전술(haggling)전술, 시간지연(deadline)전술, 예언자적 요구(Sibyline books)전술, 체면유지(face-saving)전술, 뽑아먹기식(raisin picking)전술, 맞대응(보복, 앙갚음)(tit for tat)전술, 책임전가(buck-passing)전술, 희생양만들기(scapegoatism)전술, 선제방어전술(preemptive tactics), 주도권(initiative)장악전술, 전제조건(precondition)제시전술, 위협및 최후통첩(threat and ultimatums)전술, 협상장 퇴장 위협(work-out threat) 전술, 중개자(arbitrator) 사용전술, 미끼전술의 일종인 일보후퇴 이보전진(rejection-then-retreat) 전술 등 다양한 전술을 구사하고 있다.

 

다음은 서옥식 박사가 정리한 북한의 협상전술(전략) 행태다.

belly-up tactics(wolf in sheepskin: 양의 탈을 쓴 늑대 전술)

brinkmanship tactics(벼랑끝 전술)

bluffing tactics(허풍() 전술)

tit for tat tactics(quid-pro-pro, 맞대응(보복) 전술)

brier rabbit tactics(상대의 심리를 역으로 이용하는 전략)

oblique tactics(완곡전략: 예컨대 회의 장소에 늦게 도착한다거나 정해진 회의일정을 고의로 연기한다든지, 중요한 문건을 고의로 빠뜨리고 나오는 등의 행태를 보이는 전술 또는 전략)

buck-passing(책임전가 전술)

toughness tactics(조야성(粗野性 전술)

ignorance tactics(상대 무시 전술)

precedent tactics(선례요구와 전제조건 추가 전술)

fake authority tactics(가짜권한 전술)

deadline tactics(시간벌기 지연 전술)

threat and ultimatums(위협및 최후통첩 전술)

work-out threat(협상장 퇴장 위협 전술)

arbitrator(중개자 사용전술)

scapegoatism(희생양 만들기 전술)

disguised peace propaganda offensive(위장평화 공세 전술)

off-the-record negotiation(비보도 전제 협상)

salami tactics(살라미 전술)

decoy tactics(미끼 던지기 전술)

hit-and-run strategy(치고 빠지기 전략)

lock-in tactics(tied-in hand tactics : 손발 묶기 전술)

bottom-line tactics(최대 양보선 확보 전술)

raisin picking(뽑아먹기식 전술)

haggling tactics(거짓양보 전술)

muddling through(버티기 전술)

hedging(양다리 걸치기 전술)

bandwagoning(편승 전술)

breakthrough(돌파 전술)

binding(속박 전술)

face-saving(체면유지 전술: 예컨대 북한은 과거 10t의 비료를 지원받기 위해 울며 겨자 먹기식 회담에 임하고, 회담 회피를 위한 빌미만을 찾았다)

The Desert Fox(사막의 여우 전술, 2차 대전의 패전 영웅 롬멜(Erwin Johannes Eugen Rommel)장군의 능수능란한 전술에서 유래)

distancing(단절 전술)

containment(봉쇄 전술)

benign neglect(무시 전술)

hedgehog tactics/porcupine tactics(고슴도치 전술)

scorpion tactics(전갈 전략, 자기절단(自己切斷))·자할(自割) 전략이라고도 함)

Sibyline books(예언자적 요구 전술)

nibbling(니블링 전술: 계약의 성사 단계에서 작은 것 하나를 더 양보 받는 전술. 좀 치사하지만 효과가 좋은 전술이다. 하지만 숙련된 협상가는 상대의 니블링 전술에 카운터니블링(counter-nibbling) 으로 맞대응한다)

Zajonc effect(자이언스 효과 전술: 상대방과의 만남을 거듭할수록 호감을 갖게 된다는 미국 심리학자 로버트 자이언스(Robert Zajonc)의 이론을 토대로 한 협상전략. 노출효과(exposure effect)전술이라고도 함)

콩코드 효과(Concorde effect: 손실로 이어질 것이란 사실을 알면서도 그때까지 투자했던 노력과 경비, 시간이 아까워서 협상을 그만두지 못하는 전술)

 

기사입력: 2018/05/17 [12:05]  최종편집: ⓒ allinkorea.net
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